PNL – Reframing

O termo reframing (do inglês, pode ser traduzido como “reenquadrar” ou “recontextualizar”) designa uma técnica de comunicação que tem origens na terapia familiar sistêmica e nos trabalhos de Virginia Satir e Milton H. Erickson.

 

A técnica consiste em dar um novo significado ou um novo sentido a uma situação ou contexto, o frame. Um frame pode ser uma crença, algo que limita nossa visão de mundo, ou um ponto de vista qualquer, positivo ou negativo. Se deixarmos esta crença ir embora, novos conceitos e interpretações são possíveis de serem desenvolvidos (algo como na teoria da memética, em que idéias disputam espaço em nossas mentes, como vírus).

O embasamento da teoria é o framing effect, um efeito psicológico já bastante conhecido. Ele designa o fato de que as mesmas opções, apresentadas em diferentes formatos, podem alterar a decisão das pessoas. De maneira específica, indivíduos tem a tendência de fazer escolhas inconsistentes, dependendo de como uma questão é elaborada, isto é, se ela se concentra nos ganhos ou nas perdas.

Ao se influenciar as sensações que uma pessoa está tendo no momento (utilizando-se de uma técnica chamada storytelling, por exemplo, que falaremos sobre no futuro), pode-se trazer à tona emoções e experiências do passado, de maneira imperceptível. Isto já foi dito na postagem sobre ancoragem (lembra-se do “não pense no gato preto”?).

Mas a sacada agora não é ancorar estas emoções com circunstâncias que possam ser reproduzidas, como na ancoragem, mas sim transformá-las, associando novas sensações às situações que trazem a experiência anterior. Você não quer criar um padrão estímulo-resposta com uma emoção pré-existente, você quer destruir o padrão estímulo-resposta pré-existente, colocando uma nova emoção, uma nova resposta, lá dentro.

Por exemplo, há um tempo atrás nos Estados Unidos, a Pepsi produziu uma campanha de marketing que usava o reframing, ao recontextualizar a principal concorrente, a Coca-cola, como “antiga” e tradicional, ao mesmo tempo que se insinuava como nova e excitante. Falavam que “eles foram os reis, com certeza, mas olhe para o agora“. “Você quer o produto de ontem, ou quer o produto de hoje?“. Os anúncios transformavam a tradicional dominação de mercado da Coca-cola em fraqueza, indicando que era um produto do passado, não do futuro.

 

De maneira análoga, pode-se trocar a opinião das pessoas, ou associar novas sensações às coisas que as pessoas experienciam. Isso é muito útil em discussões, quando duas ou mais pessoas estão presas em opiniões diversas e contrárias. Um conjunto de passos simples para se resolver um conflito desses usando reframing seria:

  1. Primeiro, entenda os pontos de vista (isto é, os frames) dos seus adversários, fazendo também com que entendam o seu;
  2. Então argumente que cada um possui uma opinião que, para si mesmo, é válida;
  3. Desta maneira, faça-os aceitar que ninguém possui a “opinião certa“;
  4. Aceite abertamente que todas as opiniões estão corretas;
  5. Então explore cada semelhança e diferença, negociando as partes ao invés do todo.

Em geral, para forçar uma troca de ponto de vista, mantenha em jogo as características que você quer em pauta e ignore as que não quer. Então explore, de maneira explicativa, os seus interesses. Este efeito pode ser utilizado de maneira quase hipnótica para se conseguir efeitos impressionantes.

A habilidade de recontextualizar experiências pode realmente mexer com a vida de alguém. Ao invés de se focar nos aspectos indesejados de uma situação, pode-se influenciar como a mente vê a situação e tirar o que se quer disso.